אם כבר מכרתם דירה בעבר או שיצא לכם להתייעץ עם אנשי מקצוע בתחום, בטח גם אתם נתקלתם במושג "הסכם בלעדיות". לא מעט אנשים נרתעים מעצם המילה בלעדיות ולא תמיד מבינים לעומק את שיטת הבלעדיות, חשיבותה ויתרונותיה. השיטה, שפותחה בארה"ב ונעשתה נפוצה מאוד בישראל בשנים האחרונות, מוכיחה פעם אחר פעם את יעילותה והמספרים מראים ש- 1 מתוך 3 נכסים בישראל נמכר בייצוג בלעדי וזאת בזמן קצר יותר ובמחיר גבוה יותר מנכסים דומים בשוק, שנמכרו ללא ייצוג בבלעדיות.
אז מהו בעצם הסכם הבלעדיות?
הסכם הבלעדיות מהווה הסכמה של בעל נכס, לתת למתווך את הסמכות המקצועית הבלעדית בתהליך המכירה של הנכס, לתקופת זמן קצובה. כלומר, בעל הנכס ממנה את המתווך לפעול עבורו באופן בלעדי בתהליך השיווק והמכירה של הנכס ונותן לו את הסמכות לייצג אותו מול שוק הקונים וזאת לפרק זמן מסוים שסוכם בניהם מראש. לפי חוק המקרקעין, הסכם בלעדיות על נכס למגורים יהיה לתקופת זמן שלא תעלה על חצי שנה. במידה ולא צוינה בתוכן ההסכם משך תקופת הבלעדיות, תהא הבלעדיות תקפה לחודש ימים בלבד.
בפרק הזמן הזה, המתווך יהיה הגורם המקצועי היחיד שיפעל למכירת הנכס, ישווק אותו בלעדית באפיקי הפרסום השונים, ייצג את המוכר ואת דרישותיו אל מול קהל המתעניינים, ינהל עבורו את המשא ומתן מולם ועוד.. מרווח הזמן הזה, שניתן למתווך על מנת לעבוד על הנכס מתוקף ההסכם שנחתם, נותן לו את ההזדמנות להרוויח את שכר טרחתו, אם וכאשר יעמוד במשימתו וימכור את הנכס בפרק הזמן הקצוב שניתן לו. זה מה שמניע אותו לעבוד בשקידה על הנכס, להתרכז בו, להשקיע כסף בפרסום הנכס ולעשות ככל שביכולתו למכור את הנכס בתוך תקופת הזמן הזו.
בעל הנכס מצידו, מנוע במשך תקופת הבלעדיות מלהתקשר עם מתווכים נוספים למכירת הנכס. עובדה זו מרתיעה לא מעט מוכרים ולפעמים מתפרשת כחיסרון, אך בדיוק ההפך הוא הנכון. אין זה אומר שמתווכים אחרים לא יוכלו להגיע עם הקונים שלהם אל הנכס. אם בחרתם מתווך מקצועי שעובד בשיתוף פעולה עם מתווכים נוספים בשוק אז אל דאגה, הקונים יגיעו. ההבדל המשמעותי והחשוב הוא, שבעקבות כך שהנכס מיוצג בבלעדיות, אותם מתווכים יהיו חייבים לפנות למתווך שמייצג את הנכס ולא יוכלו לפנות ישירות למוכר. זהו יתרון עצום לבעל הנכס! כל מתווך שירצה להגיע לנכס עם קונים פוטנציאלים יצטרך לעבור דרך המתווך שמייצג את הנכס, שיתחקר אותו וישאל את השאלות החשובות על הקונים שהוא מעוניין להביא, יבדוק את יכולותיהם הכלכליות ובשלותם של אותם הקונים להתקדם לעסקה. בכך הוא ימנע ממתעניינים לא רלוונטיים להגיע לנכס וידאג לשרת אך ורק את האינטרסים של המוכר. בואו לא נשכח שהמוכר מעסיק את המתווך ומשלם לו לא מעט כסף בדיוק בשביל זה. על מנת שייצג אותו איש מקצוע מנוסה ששולט בחומר ולא הוא זה שיצטרך להתמודד עם הקונים בעצמו, קל וחומר מול מתווכים מיומנים ומנוסים שמגיעים אל הנכס באופן אקראי עם הקונה שלהם והאינטרס שלהם הוא חד משמעית ללקוח שלהם. הרי אין להם שום קשר אישי עם המוכר ומטרתם העיקרית היא להשיג לקונה שלהם את המחיר הטוב ביותר על הנכס.
הבלעדיות שניתנה למתווך על הנכס, מאפשרת לו לעבוד על הנכס ב"ראש שקט", להשקיע בו, לפרסם אותו באופן גלוי, ולהביא לחשיפה מקסימלית של הנכס בשוק ללא חשש. שהרי אם לא הייתה למתווך בלעדיות על הנכס, הייתה לו מעין "תחרות" עם מתווכים נוספים על עמלת מכירת הנכס ובעקבות כך לא הייתה לו את אותה המוטיבציה לעבוד קשה על הנכס ובטח שלא את הכדאיות להשקיע כסף בפרסום, מהסיבה הפשוטה שאם מתווך אחר יסגור את העסקה לפניו הוא עלול להפסיד גם את שכר טרחתו וגם את כספו שהושקע בפרסום. לכן, הוא יימנע מלחשוף את הנכס בשוק בצורה גלויה לכולם, דבר שנוגד לחלוטין את האינטרס העיקרי של המוכר, שהוא לחשוף את הנכס למקסימום מתעניינים ולהביא לחשיפה מקסימלית של הנכס בשוק.
בנוסף, מתאפשרת שליטה בתהליך. כאשר מתווך אחד אחראי על כל תהליך מכירת הנכס, הוא יודע בדיוק כמה פניות היו לגבי הנכס, מי ביקר בנכס ומתי, מהם ההצעות שהתקבלו על הנכס וכן קיימת בפניו האפשרות לחזור במידת הצורך לקונים שביקרו בנכס בעבר ולהחזיר אותם שוב לשולחן המשא ומתן, דבר שקשה לעשות כשעובדים עם כמה מתווכים במקביל.
לסיכום, הסכם הבלעדיות מייצר שליטה מלאה בתהליך המכירה, מונע "טיילת" לא רצויה ויחד עם היכולת של המתווך לתת חשיפה מקסימלית לנכס, מאפשר למכור את הנכס בפרק זמן קצר יותר ואף למקסם את מחיר המכירה. בשורה התחתונה זו מערכת יחסים בין מוכר ומתווך. שני הצדדים בהסכם צריכים להיות מרוצים משיתוף הפעולה בניהם וכאשר לשני הצדדים יש את המוטיבציה הנכונה ושניהם פועלים מתוך אינטרס משותף אפשר להגיע למטרה העיקרית שהיא עסקת מכירה טובה ומוצלחת.
